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采取的策略是主攻高龄世代，而非一般家庭。

桶装水式的飮料水事业逐渐在一般家庭流行，往前回溯，只是近十年间的事。从这一点来看，日商新天地可谓具有先见之明。即使对自来水有疑虑，顶多装净水器应对，没办法天天去买沉重的保特瓶水。对于这样的高龄者家庭，业者定期送桶装水来交换的制度，确实方便。同时，可预防「失智与癌症」的噱头也很打动人心。

不过，正因如此，「雅典娜」十分昂贵。当时，日商新天地将目标市场瞄准较富裕的高龄者家庭。

——嗳，满有钱的。

播磨屋夫如此评论的高东宪子，或许是这时期的顾客。

虽然有签约愈多年，折扣愈多的优惠，但九〇年代前半的日商新天地没有会员制度。一九九三年，开始贩卖维生素和深海鲨鱼精华，但会员制度「日商之友」，要到九六年四月才推出。契机是他们在日本国内，一座气候与名水雅典娜源头的地中海沿岸最为相似的静冈县海边小鎭，兴建叫「日商生命之家」的住宿设施。

这座「生命之家」不是一般休闲设施，目的是「让会员进行全面性的健康管理与抗老化」，可挑选四天三夜到两周等各种住宿方案，依规画的行程生活，以获得彻底的体内净化与细胞再生。「无论是疲惫的心灵，或受损的DNA，都可在此得到疗愈。」

看到当时的广告标语，我不禁苦笑。

从这时起，他们向会员宣传「请向朋友介绍」、「将长寿与健康带给更多人」。当然，如果介绍新会员，除了优惠更多，还有现金回馈，逐渐显露近似老鼠会的一面。

播磨屋夫妇提到的净水器，直到一九九九年三月才成为商品。安装这种净水器，自来水会拥有和「雅典娜」天然水一样的效果。虽然是针对没有空间装设飮水器的家庭开发的商品，但「整理网站」的作者写道：「『生命之家』的收益不如预期，业绩恶化，净水器是为了开拓新客源推出的商品。」由于净水器并非针对高龄者家庭，而是把主力放在一般家庭，因此文宣强调「只要改变用水，两周就能治好过敏性皮肤炎」、「减重效果经FDA认证」。

FDA，美国食品药物管理局，负责检验食品和药品的安全性、决定能否上市的机关，也负责监督有害的食品和药品。由于认证严格，不限于美国境内，闻名世界。只是，有些FDA认可的药品，日本厚生劳动省却不认可。不过，搬出FDA,或许比「减重效果经WHO认证」更稀罕。不管怎样，都不是大众熟悉的词汇。

从净水器开始，日商新天地明确切换成近似老鼠会的行销手法。打造出金字塔型的会员组织，按每月销售金额分级，包括「小草会员」、「花朵会员」、「珍珠会员」、「黄金会员」、「白金会员」、「尊荣会员」等等。业绩好的会员，还能在盛大华丽的典礼中受到表扬。「日商之友」改名「日商新天地协会」，成为独立组织。

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