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“用了一年左右吧。”

“那你什么时候开始寻找新的手机？”

“也是在一年左右的时候，反正就是觉得用着不爽，想换。”

“在你寻找新手机的时候，你觉得哪些功能你比较看重？”

“要时尚，要炫。”

“那你现在选购这款手机，当时这手机的什么特点你比较看重？”

“小巧，功能多，外形漂亮。”

“那你什么时候购买新手机的？”

“那时间长了，从挑到最后决定买大概用了３个月呢。”

“你当时都看了哪些手机？”

“市面上能看的都看了。”

“如果让你重新选择，你还会买现在这款手机吗？”

“那当然不会。”

“为什么？”

“现在我的需求变化了啊。”

听到这，反应快的销售人员已经不自觉地鼓起掌来，最后这句话简直就是神来之笔。需求是不断变化的，这时陈曦路拿起桌旁的茶杯，对着在座的销售人说：“记住我跟罗美丽刚才的谈话内容，你们自己回去好好琢磨，在买手机的这个故事里罗美丽充分地给我们诠释出了客户的决策流程。首先罗美丽自己本身先发现问题，颜色陈旧、功能不足、外形太大，然后对问题开始评估，得出外形的问题最不满意，之后开始制定购买的标准，然后再去去调查，然后再评估，最终用了三个月的时间下了购买的决定。”陈曦路说到这顿了顿，大声道：“你们要注意观察这个过程，只是一个几千元的手机都这么复杂，而我们的客户动辄百万的投资，你说他们的决策过程应该是什么样的？”

小罗不假思索脱口而出：“那当然是更复杂了。”

陈曦路当场就有种想把茶杯拽到他脸上的冲动，还没等陈曦路动手，小文忍不住说：“小罗你闭嘴，你别误导大家。怎么可能更复杂，你说四则运算，都是先算乘除再算加减，那你算一位数跟算四位数的四则运算有什么不同？”

小罗恍然大悟：“晕啊，我掉进去了，看问题太表面呢，我以为大单就更复杂呢。现在我明白了，你们等着看一个新的我的诞生。”

惠泉城的夜很美，放下车窗，陈曦路把油门的速度加得很快，感觉自己就像个赛车手，一路驰骋在赛道上将所有的对手甩在了身后，甚至都没有留意到副驾驶位置上的罗美丽是否能够承受这个速度。一脚踩死的汽车带着刺耳的声音

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