三百五十五.品牌！！

“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达超市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。

当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”

“在商言商。可我没有想到超市也太毒了这样做，还让不让供货商活？”施璞道。

顾炎苦笑着摇了摇头。

现在，他对这些名言已经有免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。

顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。

他采取的策略就是一个字：拖。

这样的策略也是经过孟经理同意的。其理论依据也是有的：我们的品牌不是在整个日化行业内的小品牌，如果卖场真的有合作的诚意，一定不会忘记我们的品牌。

对于这次谈判，考虑到这是顾炎第一次与卖场的招商部真刀实枪地干，为了让他在实战中提高自己的业务能力，孟经理是充分放权给顾炎的。他唯一布置给顾炎的任务就是在这次招商结束后，顾炎必须写一份详细的谈判过程的材料，分析整个过程中的得失，也算是一份带有总结意味的材料吧。

按照惯例，卖场的招商部应该对有知名度的供货商发邀请函的。在没有收到邀请函之前，顾炎不会凭着它在报纸上发布的招商信息就找上门去的。

他打了个电话给利客的招商部，解释说邀请函上说的那天他正忙着结款，去不了。公司又抽不出人手，看能不能把时间向后推推。接电话的那个人就“温柔”地威胁他说，如果不早点儿过来谈合同条款，位置好的货架就被其他供货商抢占了。顾炎想，如果它刚开张，位置好的货架都放那些小品牌的货，不砸了卖场才怪。

当然，顾炎也没有放松对竞争对手的关注。他几次派龚庆和贺永涛到这家卖场的招商现场打探外围消息，还通过促销员了解竞争对手沁芳日化的业务主管这几天的动向，顾炎显得很有耐心。

其实，早在利客卖场的招商部在报纸上正式发布招商信息的那一刻起，顾炎就留意搜集这家卖场的信息了。

顾炎以前没有这方面的经验。一天晚上大家都上了床，他向肖宁和韶树云请教，首先是肖宁向他详细介绍了与卖场谈判前应该掌握的一些资料：“无论是招聘还是招商，只要有一个‘招’字，这里就存在着互相甄别的问题。首先要让自己清楚与谁谈。即最好查到这家卖场的前世今生，是不是改头换面的？是不是有不良

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