背景？如果有‘前世”它的‘前世’是否干净？是否有恶意关门的现象，是否有严重拖欠供货商货款的行为？在‘前世’阶段是否存在暴收供货商的各种费用的行为？这些都要尽可能地知悉，如果发现‘前世’有此类情况，则宜谨慎考虑是否与它合作。

“这一点很重要，有许多供货商都忽视了这一点。看到新开的卖场正在招商，立即头脑发热拼了命往里挤，到了商品摆上了货架，才发现这是一家有着很黑背景的不良‘前世’的店，穿越了时空又回来了。这时，后悔已晚，只得提心吊胆地过着日子。

“当然如果‘前世’很干净或干脆没有前世今生的经历，就可以进入下一步‘归类该卖场’的程序了，即进一步明确谈判对象。

“从分布的范围分，卖场分为全国连锁型、区域连锁型、单独型三种（这里没有包括全球连锁型）。要根据该家卖场究竟属于上述三种类型中的哪一种，即根据谈判对象的不同准备相应的资料。

“对于全国连锁型和部分区域连锁型的卖场，我们公司的商品的进场谈判工作是由总部营销总公司下属的一个‘大客户部’负责的，即ka（(看小说到.)ount，意为重要客户，如国际著名零售商沃尔玛、家乐福等，或者区域性零售商，如上海农工商、北京华联等），双方达成协议后，卖场所在地的营销公司只负责补货等日常维护工作，也有实行直接从总店配送商品，不需要所在地营销公司补货的。

“如果是区域连锁型的卖场，是否需要与总店谈判？如果需要与总店谈判，那么就先要制定一个公司可以承受的最低供货价，做到心中有数，不能坐上谈判桌了才开始考虑这个问题。如果可以与各分店谈判，那么在其他城市的连锁店里，公司商品的供货价格处于何种水平？这些都要事先有所调查。

“部分区域连锁型的以及所有单独型的卖场，商品进场谈判工作，一般是由该卖场所在地的营销公司自行负责。

“当然，区域连锁型的卖场，不是每个门店都有与供货商进行商品进场的谈判资格的。有部分区域连锁型的卖场，商品是实行集中配送制的。供货商要想让自己的商品进场，必须与总店谈判。

“拣公司当前最有销售市场的商品即主打商品，作为进场对象。一家新开的店没有历史销售数据作为参考，不能一股脑地把公司商品全部打包进场。当然，如果卖场把进场商品种类的多少，与进场费高低这两者调整为反比时，可以考虑多上商品种类。”

肖宁耐心细致地给顾炎讲了谈判前的最前期的准备工作。

接着，韶树云归纳了几个在谈判中应重点注意的问题：

卖场有着各种名目繁多的费用，一般包括进场费、店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。据不完全统计，卖场各种有更新名目的收费项目竟达三十余种。在这些费用中，有许多是在商品实际进场后，才开始与卖场进行新一轮谈判解决的。

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