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在顾炎的这次进场谈判中，最需要注意的是下面三种费用：

一、进场费。进场费的收取方式就有好几种。如果供货商需要进场的商品种类少，卖场就按照品牌费笼统收取。反之，卖场就按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取。还有一些狠心的卖场，在收取了品牌费后，仍然会收取单品费。

二、供货价格。供货商提供的商品报价，必须是在一定区域内的最低价，这是卖场对供货商关于供货价格方面的要求。结款时，还要返利给卖场（如果按照合同规定，返十个点给卖场，以结款数为一万元为基数，那么实际结款数为九千元，另有一千元作为给卖场的返利）。

三、账期。账期的长短，是企业的重要命门。任何一家企业连续三个月不能收回月销售货款的百分之六十，这家企业的财务将会出现严重危机。在与商家谈判时，应尽一切可能缩短账期。

肖宁和韶树云不但把这些经验传授给顾炎，而且还向他传授了谈判中的技巧。希望他能够在即将到来的实战中运用起来。

他们三人还在宿舍里模拟谈判双方。从双方的对话技巧，到心理上的变化，让顾炎有一个切身的感受。

发邀请函让顾炎前去商谈商品进场事宜的利客卖场，是单独型的。

他做好了搜集这些资料的工作，根据卖场所属类型的不同，尽量摸清该卖场的费用情况。对进场费如何收取，他通过其他厂家的业务代表了解到，这家卖场是按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取的。他做到了心中有数。

如何确定进场费、供货价格、账期这三个大的问题，顾炎与孟经理作了分析。孟经理先确定了哪些商品准备进场，他挑出了七十个单品作为进场对象。

最后，孟经理定了一个这样的底线：进场费以每个单品五十元为底线。供货价就按照公司商品一贯走大型卖场的价格即“同城最低价”作为底线，结款时最多再返给卖场十个点。账期以最多三个月为宜。

确定了底线后，孟经理语重心长地对顾炎说：“按照我刚才说的进场费和供货价，即使最终与卖场达成了协议，我们在这家卖场也只能取得一个‘盈亏平衡点”只能走量。如果再加上进场后的各种费用，我们就很有可能亏损。但是我估出的这些底线，应该也是卖场能够接受的最低线了。你要在心理上做好充分的准备，为公司的商品冲出这道‘生死门’”

顾炎神情凝重地听着孟经理的话。

他还从秘书王莹那里找出了公司专门用于与卖场谈判用的工具。这些工具包括：公司商品在其他卖场陈列的实景图片、消费者使用公司商品后的反馈留言簿等，他相信这些工具会对谈判有正面的帮助。

准备工作当然是做好了，能不能够在谈判中用上则是另外一回事了。谈判形势瞬息万变，自己的思维也要及时做出调整

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